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Preisoptimierung – Preisverfall oder Chance?

Aussagen, dass automatisierte Preisoptimierung auf Amazon, ebay und im regulären Online-Handel die Preise und somit die Margen kaputt macht, sind immer wieder zu hören. Bei subjektiver Betrachtung mag das auch stimmen, doch bei nüchterner, objektiver Betrachtung ergeben sich damit erst attraktive und konkurrenzfähige Preise. Passt das Preis-Leistungsverhältnis greift der Käufer zu.

Wonach entscheidet der Käufer?

Käufer, die Produkte im Online-Handel erwerben, sind zunehmend routinierter beim Aufspüren der besten Anbieter. Kein Wunder, hat er/sie doch viele Werkzeuge zur Hand, um sich vom Preis zu überzeugen. Google-Shopping, Preissuchmaschinen und andere Helfer zeigen die gefundenen Treffer komfortabel an. Die eingearbeiteten Bewertungen vereinfachen die Auswahl des richtigen Anbieters. Stimmt dann auch der Preis kann gekauft werden.

Befindet sich in der Angebotsliste ein bekannter Anbieter, bei dem gute Erfahrungen gesammelt wurden, wird auch ein geringfügig höherer Preis akzeptiert. Für alle weiteren in Frage kommenden Anbieter entscheidet nur der Preis.

Sind die Kaufkriterien erfüllbar?

Schaut man sich die Angebotsliste an und führt sich sein eigenes Kaufverhalten vor Augen, so sind Servicequalität (gemessen an der Bewertung) und Preis ausschlaggebend. Beides sind Kriterien die durch ersichtliche Werte dargestellt werden.

Die Kundenzufriedenheit wird durch die Servicequalität des Anbieters bestimmt. Bis ins kleinste Detail sollte jeder verkaufsrelevante Aspekt optimiert sein – von Kaufabsicht, Kaufabwicklung, Kundenkommunikation bis hin zur etwaigen Rückabwicklung.

Preisoptimierung als Chance

Häufig haben Anbieter ein umfangreiches Warensortiment. Das macht das Angebot attraktiver, ermöglicht Querverkäufe (Cross-Selling), stellt aber zugleich ein Problem dar. Wie sollen die Produkte zu konkurrenzfähigen Preisen angeboten werden?

Kein Mensch ist in der Lage, die Informationsflut sich ständig ändernder Angebote zu verarbeiten, um den Preis aller Produkte möglichst attraktiv zu halten. Auf der anderen Seite wird das aber implizit vom Käufer vorausgesetzt. Einzig die computer-gestützte Preisoptimierung kann dieses Problem lösen. Dabei werden eben jene Informationen verarbeitet, Angebote verglichen und anhand der definierten Preisgrenzen der Preis gesetzt.

Tipp: Die Preisoptimierung setzt automatisch den nächst höheren Preis, wenn der günstigste Anbieter aus der Liste verschwindet. Das sichert die optimale Marge.

Gezielt die Konkurrenz angreifen

Plump den Preis zu errechnen und zu setzen, wäre einfach. Ebenso wäre es kaufmännischer und strategischer Unfug, alle Produkte zum Mindestpreis zu verkaufen.

An dieser Stelle bieten Systeme zur Preisoptimierung wie SnapTrade gute trickreiche Möglichkeiten. Anbieter-spezifische Regeln ermöglichen es, gezielt auf die jeweilige Konkurrenz eingehen zu können. Zudem lassen sich die Angebotslisten nach Bewertungen und Versanddauer ausdünnen – Sie müssen sich ja nicht mit jedem duellieren.

Ausnahmen gibt es immer wieder?

Es gibt Produkte, deren Verkaufspreis scheinbar unerheblich ist. Einige Hersteller haben es geschafft, ihre Produkte so geschickt im Markt zu platzieren, dass Sie sich den Snobeffekt zu Nutze machen. Dabei ist der Kunde bereit, für Image oder Statussymbol einen deutlich höheren Kaufpreis zu akzeptieren.

Auch wenn der Verkaufspreis deutlich höher liegt, ist die Marge beim Wiederverkäufer gering. Um dennoch akzeptable Stückzahlen absetzen zu können, müssen Sie sich aus der Masse der anderen Anbieter abheben. Auch bei diesen Produkten ist die Preisoptimierung unersetzbar.

Fazit

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass Anbieter schon lange kein alleiniges Stimmrecht bei der Preisgestaltung mehr haben. Der Markt ist durch den Online-Handel vom regionalen Markt zum überregionalen bis internationalen Markt geworden. Damit ergibt sich auch, dass der Wettbewerb größer und härter ist. Die Kunden haben die notwendigen Werkzeuge, um Angebote zu vergleichen. Preis und Servicequalität sind heute die einzig entscheidenden Faktoren.